大家好，我是 Weber，這次要分享我在 AI 新創公司 Sales Team 擔任專案經理實習生的心得。
個人背景、MoBagel 在做甚麼、公司福利與工作氛圍，在上一篇有寫比較多，有興趣的夥伴可以先點進去看看：B2B 新創公司 AI 產品經理實習分享 — MoBagel 實習心得#1。
本篇文章內容架構：
1. 申請專案經理實習的原因
2. 專案經理實習生在做甚麼
3. B2B Sales 觀察與筆記
4. 總結實習的收穫
5. 總結與心得申請專案經理實習的原因
- 想要幫助企業產出更多 impact：當時選修了一堂台大知名課程 CTPS (Critical Thinking and Problem Solving)，老師不停地強調解決陌生問題能力的重要性，以及如何幫助企業產生衝擊。也講到唯有解方落地實踐，才有機會解決問題，帶來衝擊。
2. 喜歡創新的領域：在科技快速進步的時代，需要學習並應用新的科技，以保有競爭力，同時也想要多了解新科技運用到企業端會有那些挑戰。
所以當初找實習時，主要找為企業提供解決方案的軟體科技公司為主，經歷過許多大大小小企業的面試，最後決定來 MoBagel。
小補充：當時覺得 MoBagel 的面試體驗最好，在面試的當下，主管花很多時間跟我聊聊過去經驗 ( 面試了 1.5 小時 )，以及對於工作的想法，讓人覺得 MoBagel 是一間很願意傾聽人才想法的公司 !
最後很順利地應徵上 MoBagel 的專案經理實習生。
專案經理實習生在做甚麼
主要協助 B2B 銷售過程的「售前」
B2B 的銷售模式較 B2C 複雜且漫長，簡單來說，可以由「訂單是否到手」分成售前、售中、售後 ( 每間公司可能不一樣 )。
售前 ：商務洽談、需求訪談、產品應用與服務規劃
- 一開始是業務交涉期，客戶可能會從經銷商、投資人、業務開發、官網等找到 MoBagel，並先由公司業務初步了解客戶需求。
- 初步確認客戶的意願後，會交給 Pre-sales 或是專案顧問更詳細地介紹產品，並 Demo 功能給客戶參考，此外，也要更深入挖掘客戶確切要解決的問題，以及評估我們的產品能否幫助客戶創造價值。如果客戶有意願且我們評估客戶的問題適合導入自家產品後，將會開啟 PoC 試點專案或是產品試用。
售中：訂單履行，交付產品與服務
- 像是提供產品教育訓練、AI 工作坊等，讓客戶能快速導入產品成功；或是客戶有客製化需求，按照售前訂單的內容，也會派資料科學家或工程師協助完成。
售後：保固更新、尋找更多向上銷售機會、陪伴客戶成長
- 除了產品保固更新外，如果客戶有新的需要，公司也會提供專案顧問、或是資料科學家幫助客戶創造更多產品的價值，可能是陪客戶一起挖掘更多資料的應用，也可能是客製化一些產品功能，創造向上銷售的機會也幫助客戶成長。
我的實習工作主要聚焦在售前的階段：
- 參與 4 場 PoC/客戶提案 、2 件合作夥伴提案與分析
- 產出 1 份解決方案銷售簡報、 2 份解決方案的商機評估報告
- 18 個過去應用案例與成功案例整理、3 個應用案例產出
- 金融、能源、交通、供應鏈等產業 AI 應用調研
- 調研 1 份供應鏈 E2E Solution
- 一些數據分析
基於以上的實習工作內容，以及自己對於 B2B 銷售很感興趣，自行搜尋外部資訊梳理出下面的 B2B Sales 觀察與筆記：
聲明：以下的 B2B Sales 觀察與筆記是以實習生的角度觀察、過去所學的分析方法論、網路資料整理出，如有不夠周全之處也歡迎跟我說。( 下圖為概念說明使用，並非 MoBagel 公司的實際狀況 )
B2B Sales 觀察與筆記
小小提醒：B2B2 Sales 根據產業、產品與服務的價格、商業模式、直接/間接銷售、企業狀況等，會有不同的銷售方式與技巧。
B2B 銷售目標與策略
B2B 銷售的目標很常是以幫公司創造更多營收為主，( 也有其他衡量指標 )，可以將營收目標用以下公式拆解：
業務營收 = 觸及客戶數 X 關單率 X 客單價
在資源有限的情況下，需要思考短中長期要加強哪一項指標，當然也可以透過更細的 B2B 顧客銷售旅程來拆解，並設法提升每一階段的量化目標。
B2B 顧客銷售旅程地圖，可以拆解不同的旅程階段
拆銷售旅程地圖的好處是可以 fit data，檢視要優先加強哪個階段，以可以幫助我們更精準地評估每個階段優化的成本與效益。
另一個 B2B Sales 重點是客戶評分篩選，資源有限的情況下，須事先確認客戶是否適合我們的產品。因為 B2B 產品的銷售週期可能長達半年至一年，銷售階段越後面，公司投入在單一潛在客戶的資源越多。因此銷售的每一階段都要評估雙方是否適合繼續往下走。
此外，也可以透過下面的演繹樹展開 B2B 銷售旅程地圖，並將每個階段的優化方向與解方羅列出來，最後再根據效益、可行性與成本評估短中長期要執行哪些解方。
Buyer & User
此外，因為 B2B 產品方案價格高，客戶會花更多時間評估是否採購，我們也要針對 Buyer ( 購買評估與決策的人 ) 與 User ( 使用產品的人 ) 溝通。
以下是 Buyer Persona，業務通常會調研以下的資訊：
同時也要顧及 User，畢竟解決 User 痛點才是產品能賦予客戶價值的部分，因此 Product Manager 會朝向幫助 User 創造價值的方向開發產品，而業務則是要跟 User 溝通好產品的使用效益。
市場商機評估：
可以參考管顧課程很常見的費米法，透過將估算的項目拆成更多子項目，舉例：
某 AI 解決方案商機 = 市場的 TA 數量 X 預計市場份額 X 解方價格
先簡單估算每個子項目的數字，再評估要花多少成本深挖每個子項目的更精確數字範圍，可以交給市調公司、透過二手資料收集、專家訪談、業務經驗等，以評估每個子項目，每個子項目也可以拆成更多項目來評估。
最後可能是估出一個數字範圍，如：這個商機第一年的營收可落在 NT$10 ~ 30 Billion。
市場商機評估可用假說驗證的方式，一步步估計出更準確的市場商機!
以上是一些業務常見的分析方式，除了分析方式，優秀的業務還具備很多業務技巧，如：陌生開發、與客戶建立關係、研究客戶公司財報等許多技巧，這些需要大量經驗累積。
總之，做 B2B 業務真的非常之不容易啊 !
總結實習的收穫
科技應用面
了解 AI 科技與數據如何為企業賦能，以及導入產品與解決方案遇到的挑戰，例如：在數據收集方面，大公司常有數據四散各處、整合不易的問題，小公司則可能是數據蒐集太少，如果客戶的數據品質不佳也很難訓練出準確的模型。
領域知識面
因為有不同產業的客戶，所以有時會接觸到不同領域問題，像是之前接觸到供應鏈管理、金融等，此外，公司也有聘僱外部領域專家，讓我們在公司學到了一些領域知識。
商業策略面
可以應用在學校學到的管顧知識，應用在 B2B 業務銷售思考、企業數位轉型等，也在執行一些企業專案的時候，學到解決客戶問題過程，如：客戶需求訪談、挖掘商業問題、評估方案效益落地性、提供合適的解方的規劃等。
如果要成為科技顧問 or 幫公司做數位轉型，需要不斷學習科技應用、領域知識與商業策略三面向的能力。
總結與心得
很高興來到 MoBagel 實習，除了學到一些數據科學與銷售、PM 的知識，也累積一些職場的經驗，像是如何做好專案管理、與職場上的溝通。
此外，對於軟體科技產業、「做產品的公司」、新創等也有更深入的認識。尤其 MoBagel 是間瞄準國際市場的 AI 新創，有國際大客戶，也有持續與國外合作夥伴洽談合作，在這邊實習真的收穫滿滿。
最後，特別感謝帶我的主管 MoBagel 業務總監 Eason 與專案經理 Andy，還有智慧製造策略顧問 William, 專案管理部門主管 YiHao 與帶我六個月的實習。
還有其他實習生小夥伴們，甚至有在美國求學的實習生! 真的很開心能認識大家。
如果大家對於以上實習有任何想法與建議，也歡迎分享!
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